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2020-02-08 14:29 作者(zhe)︰謝芸(yun)子,徐曇(tan)
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每個行業(ye)都(du)是一個藍海,我(wo)們(men)認(ren)為生意一點都(du)不難做,只要(yao)你用(yong)心去發掘消費者(zhe)所需要(yao)的價值。

文∣《中國企業(ye)家(jia)》記者(zhe) 謝芸(yun)子

編輯∣徐曇(tan)

圖片來源∣中企圖庫

“這是最好的時代,也是最壞的時代。”12月8日(ri),在(zai)《中國企業(ye)家(jia)》雜志社主辦的2019(第十八屆(jie))中國企業(ye)領袖年(nian)會(hui)上xi)  鋨桶圖ji)團副(fu)總裁(cai)、數(shu)字農業(ye)事業(ye)部總裁(cai)、盒馬事業(ye)deng)鶴懿cai)侯毅(yi)如(ru)是說。

2019年(nian),盒馬的主旋律shan)褪ldquo;變化”,升(sheng)級為阿里獨(du)lan)?亂ye)deng)骸 ldquo;盒馬鮮(xian)生”變為“盒馬”、不斷迭代出新的業(ye)態。

11月30日(ri),“盒馬里·歲(sui)寶”在(zai)深圳正(zheng)式開業(ye)。

“‘里’是上海話,上海管街道(dao)叫里弄,也可以看作是一個社區的概念(nian),這是一個真正(zheng)意義上的全數(shu)字化的mall。”在(zai)侯毅(yi)的設想中,盒馬里的線(xian)上銷售至少達到(dao)30%以上xi)   殺ben)才可控。而(er)在(zai)線(xian)上銷售能盈利的情況下,大面(mian)積擴(kuo)展才有價值。

盒馬里的開業(ye)引發了行業(ye)的諸多關注,就侯毅(yi)的介紹(shao),盒馬每一個新業(ye)態的誕(dan)生都(du)是基于消費者(zhe)體驗。技術(shu)驅動了零售業(ye)的變革,而(er)人們(men)對于消費的新需求也重(zhong)構了企業(ye)的商業(ye)dao) 埂/p>

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在(zai)2019(第十八屆(jie))的中國企業(ye)領袖年(nian)會(hui)上xi) 鉅yi)從盒馬的角(jiao)度出發分享了四年(nian)來的創業(ye)心路(lu)。以下為侯毅(yi)演講(jiang)記錄(lu),有刪(shan)節。

剛(gang)才前面(mian)的企業(ye)家(jia)都(du)在(zai)說,這是一個最壞的時代,但也是一個最好的時代。

為什cai)此凳且桓鱟詈玫氖貝懇yin)為今(jin)天的消費者(zhe)變了,今(jin)天中國富(fu)裕起來了,大家(jia)對商品的追求、對服務的追求,已經跟過去變得完全不一樣,所以我(wo)們(men)必須創造(zao)各種各樣的、全新的商業(ye)場景。作為一個創新企業(ye)dao)唇jiang),我(wo)們(men)去滿(man)足這種新的需求、新的場景,充(chong)滿(man)著巨大的商業(ye)機會(hui),所以我(wo)認(ren)為這是一個最好的時代。

那為什cai)匆部梢運(yun)凳且桓鱟罨檔氖貝懇yin)為零售是一個很(hen)傳統的行業(ye),我(wo)們(men)曾經在(zai)20年(nian)前建立了現代零售企業(ye)——連鎖(suo)模式,但是當面(mian)對中國富(fu)裕起來的消費者(zhe)時,這個業(ye)態對消費者(zhe)來講(jiang)還是不是“性(xing)感”成為問題。所以連鎖(suo)零售業(ye)面(mian)臨著巨大的挑戰。

但我(wo)們(men)對未來充(chong)滿(man)期(qi)許,並且勇(yong)于去改變,我(wo)認(ren)為這才是今(jin)天的企業(ye)家(jia)所要(yao)追求的。所以我(wo)的發言主題是“新消費驅動商業(ye)變革”。

 

新零售的變革

今(jin)天數(shu)字化驅動零售業(ye)的變革,從盒馬來講(jiang)我(wo)認(ren)為有幾個大的變化。

第一,80後、90後已經成為我(wo)們(men)消費者(zhe)的主力軍,而(er)且ye)?砑jia)庭越來越多,丁克家(jia)庭也越來越多。

第二,消費增長和消費升(sheng)級是因(yin)為我(wo)們(men)富(fu)裕起來了,我(wo)們(men)的生活節奏越來越快,所以我(wo)們(men)更需要(yao)解饞(chan),要(yao)的是好吃的,而(er)不是便宜的東西(xi)。我(wo)們(men)需要(yao)解決(jue)懶(lan)的問題,所以企業(ye)要(yao)讓消費者(zhe)們(men)更便利、便捷(jie)。

第三,越來越多的人很(hen)忙,時間成本(ben)很(hen)高,所以我(wo)們(men)要(yao)解決(jue)消費者(zhe)對于時間的需求。

第四,人與人之間更需要(yao)認(ren)同,所以我(wo)們(men)總是在(zai)不斷認(ren)知,並互相選擇(ze)。而(er)這一切的基礎是技術(shu)的變化,我(wo)們(men)馬上會(hui)進入5G時代,今(jin)天的移(yi)動支付、今(jin)天各種各樣的視頻、直播,包括各類菜譜為消費者(zhe)零售提供不一樣的方(fang)便。所以今(jin)天的銷售模式需要(yao)更有效率,這背後是技術(shu)進步帶來的改變。

 

新消費的驅動

從消費者(zhe)的角(jiao)度來講(jiang),今(jin)天的消費者(zhe)不再是單單要(yao)購買產品,更多是要(yao)購買服務;他們(men)不再特別關注價格,更關注價值;而(er)對于產品要(yao)求不僅(jin)僅(jin)限于數(shu)量,還要(yao)吃的新鮮(xian),更加注重(zhong)質量。同時對于消費者(zhe)而(er)言,對產品也不僅(jin)僅(jin)滿(man)足功能性(xing)的要(yao)求,更多追求的是品牌(pai)和自我(wo)價值的認(ren)同。消費者(zhe)更多需要(yao)的是社交,需要(yao)有一個群(qun)體來分享他購物的愉悅過程。這些新消費的基本(ben)特征,也決(jue)定了我(wo)們(men)新零售構建的方(fang)向。

新消費驅動商業(ye)變革,我(wo)認(ren)為可以從三個方(fang)面(mian)來詮釋(shi)。

1、是新lu)際shu)的支撐niu) yin)為有了新lu)際shu),有了人工智能、深度學習等(deng)等(deng),商業(ye)零售的效率發生了本(ben)質shi)緣謀浠 4蠹jia)可以看到(dao),今(jin)天盒馬里面(mian)用(yong)了防損,運(yun)用(yong)了大量的視頻技術(shu)、人工智能技術(shu),我(wo)們(men)可以快速(su)從視頻中xing)業(ye)dao)想要(yao)的信(xin)息。

我(wo)們(men)可以用(yong)men)榱lian)技術(shu)讓所有的農產品可溯源。我(wo)們(men)要(yao)求今(jin)天在(zai)盒馬售賣(mai)的農產品,在(zai)保證品牌(pai)和品質之外(wai),還要(yao)有對生產情況的監(jian)控監(jian)督,讓食品安(an)全得到(dao)真正(zheng)的保證。

對于盒馬所有的營銷,我(wo)們(men)也可以通(tong)過大數(shu)據技術(shu)知道(dao)這個東西(xi)賣(mai)給了誰、賣(mai)了給哪類人,從而(er)更精(jing)準(zhun)地提高零售的效率。我(wo)們(men)相信(xin)niu) 際shu)是驅動零售業(ye)變革的核心條件(jian),正(zheng)因(yin)為有了技術(shu),我(wo)們(men)的零售效率才會(hui)變得更高。

2、由于有了新消費驅動,商業(ye)組織形(xing)式發生了變化。

新零售是線(xian)上線(xian)下的完全融合(he)xi) wo)們(men)不但可以選擇(ze)到(dao)店服務,也可以選擇(ze)到(dao)家(jia)服務,正(zheng)因(yin)為有了30分鐘送達讓今(jin)天的生活變得異(yi)常(chang)方(fang)便。

而(er)我(wo)們(men)曾經講(jiang),正(zheng)因(yin)為有了盒馬、有了盒區房,周邊居yong)竦納鈧柿坑辛嗣饗緣母納啤/p>

我(wo)舉幾個例子︰很(hen)多老人現在(zai)不和年(nian)輕一代住(zhu)在(zai)一起,所以購物不方(fang)便。但我(wo)們(men)發現很(hen)多下一代是直接在(zai)手機上、在(zai)美(mei)國給父母下單買菜、買水果(guo)的,盒馬讓他們(men)拉近了跟父母之間的距離。所以,我(wo)認(ren)為新零售不僅(jin)是技術(shu)的突破,更多是更好地滿(man)足消費的需求,給消費者(zhe)創造(zao)全新的商業(ye)價值。

為什cai)春新磣雜 放pai)能做得很(hen)成功?首先我(wo)們(men)有大數(shu)據,能知道(dao)今(jin)天流行的是什cai)矗 梢源蛟zao)柔性(xing)供應鏈(lian)。今(jin)天的盒馬已經跟我(wo)們(men)的農業(ye)深深地結合(he)在(zai)一起了,由于盒馬掌握的消費者(zhe)數(shu)據能夠(gou)更有效地幫助農民種好菜、打造(zao)好品牌(pai),然後通(tong)過物流快速(su)送到(dao)消費者(zhe)手中,這些都(du)需要(yao)整個技術(shu)來支撐。

3、我(wo)們(men)認(ren)為新消費會(hui)帶來新的供給側(ce)變革。

今(jin)天的消費者(zhe)購買一個產品,更多需要(yao)的是購買這個產品的價值。

我(wo)舉一個例子,比如(ru)說要(yao)買土豆,原(yuan)來的商家(jia)直接去菜市(shi)場放幾個土豆讓消費者(zhe)去買就可以了。但是今(jin)天的消費者(zhe)會(hui)根據菜品的區別做出選擇(ze),比如(ru)想要(yao)吃涼拌土豆絲的就希(xi)望土豆大一點、脆一點。想要(yao)吃咖喱土豆、牛(niu)肉(rou)燒(shao)土豆,就希(xi)望土豆澱粉(fen)程度更高,也就是要(yao)面(mian)一點。想要(yao)吃烤土豆,那麼這個土豆就要(yao)小(xiao)一點的,恩施的土豆是最好的選擇(ze)。

所以今(jin)天的品類定義是基于消費場景去重(zhong)新構建的,我(wo)們(men)一定要(yao)從人的五官角(jiao)度來了解,從嗅覺、听覺、味覺、觸覺、視覺充(chong)分了解什cai)床攀竅顏zhe)需要(yao)的最佳商品。也正(zheng)因(yin)為你重(zhong)新定義了商品fang) 梗  顏zhe)創造(zao)了必要(yao)的價值,所以會(hui)贏得消費者(zhe)的認(ren)同。

一個例子是,我(wo)們(men)做了中國第一款(kuan)的現碾大米zhu)V泄拇竺滓yin)為缺乏保存條件(jian),收(shou)下來都(du)需要(yao)曬干,一曬水分就會(hui)流失(shi),米就不太好吃。盒馬通(tong)過冷鏈(lian)保鮮(xian)存儲技術(shu),第一次(ci)實現了,剛(gang)收(shou)下來的米不用(yong)曬干,消費者(zhe)買多少我(wo)們(men)就現碾多少,這個米的價格雖然比我(wo)們(men)原(yuan)來的米貴(gui)了一倍,但是口(kou)感xiao) 愣仍對洞笥讜yuan)來的米zhu)/p>

從供給側(ce)來講(jiang),我(wo)認(ren)為第一是定位品類結構,第二是基于消費者(zhe)體驗重(zhong)新構建我(wo)們(men)的品類。從產品fang)jiao)度來講(jiang),我(wo)認(ren)為中國零售業(ye)跟全世界相比至少落後10~20年(nian),我(wo)們(men)的同質化程度ren)嗟備擼 yuan)來賺錢太容易了,但是在(zai)互聯(lian)網時代,我(wo)們(men)已經到(dao)了充(chong)分競爭的時候。當盒馬重(zhong)新站在(zai)這個舞台(tai),重(zhong)新定義商品價值後,我(wo)們(men)發現中國市(shi)場是一個超級的藍海,也贏得了消費者(zhe)的認(ren)同。

多業(ye)態的融合(he)

對于今(jin)天的盒馬,我(wo)們(men)認(ren)為業(ye)態跨界的融合(he)更重(zhong)要(yao)。

盒馬這兩天特別火,我(wo)們(men)在(zai)線(xian)下推出了火鍋季,雖然我(wo)們(men)的服務遠遠不如(ru)海底撈(lao),但有比它(ta)多得多的商品,只要(yao)你能想得出的火鍋商品我(wo)們(men)都(du)有,從海鮮(xian)、牛(niu)肉(rou)到(dao)各種蔬菜我(wo)們(men)應有盡有,這是其(qi)一。其(qi)二就是我(wo)們(men)的商品價格便宜,我(wo)們(men)的毛利率只有餐飲的一半,我(wo)們(men)第一次(ci)實現了用(yong)一半價格來供應同樣的火鍋,消費者(zhe)會(hui)發現,原(yuan)來超市(shi)賣(mai)火鍋也可以做得很(hen)好。

對于盒馬來說,火鍋季是一種跨界融合(he)xi) wo)們(men)的商業(ye)模式、商業(ye)dao) 掛慘yin)為跨界融合(he)發生了改變。我(wo)剛(gang)才已經詳(xiang)細解釋(shi)了我(wo)們(men)對產品的重(zhong)新定義,我(wo)們(men)定義了大海鮮(xian)、定義了各種方(fang)便性(xing)食品、定義了餐飲,包括今(jin)天我(wo)們(men)要(yao)把(ba)醫藥做到(dao)超市(shi)里面(mian),三十分鐘把(ba)一些急需的藥送到(dao)家(jia)。我(wo)們(men)也做了跨境海淘的電商,因(yin)為我(wo)們(men)在(zai)海外(wai)有巨大的采購能力,此外(wai)我(wo)們(men)還能把(ba)老百姓(xing)一日(ri)三餐的生活服務都(du)放到(dao)超市(shi)里面(mian),包括洗衣、保姆、各種修(xiu)理(li)、美(mei)容美(mei)發美(mei)甲等(deng)。

所有的商品,當你發掘內在(zai)的商業(ye)機會(hui)的時候,其(qi)實每一個商品里面(mian)都(du)能挖掘到(dao)怎麼做得好,這是為消費者(zhe)創造(zao)價值的過程。當你深挖的時候,發現每個行業(ye)其(qi)實都(du)是一個藍海,我(wo)們(men)認(ren)為生意一點都(du)不難做,只要(yao)你用(yong)心去發掘消費者(zhe)所需要(yao)的價值。

我(wo)們(men)上周在(zai)深圳開出了盒馬第一家(jia)mall,叫盒馬里,“里”是上海話,上海原(yuan)來管街道(dao)叫里弄,“里”是一個社區的概念(nian),這是一個真正(zheng)意義上的全數(shu)字化的mall。

所以我(wo)們(men)一直在(zai)研究消費者(zhe)什cai)辭榭魷灤枰yao),我(wo)們(men)研究了人大概有四大場景︰

第一個場景是家(jia),主要(yao)的需求是一日(ri)三餐,此外(wai),還需要(yao)“社區服務、清洗、保潔(jie)、修(xiu)理(li)”等(deng)等(deng),我(wo)們(men)做了盒馬各個業(ye)態。

第二在(zai)辦公室里面(mian),我(wo)發現你在(zai)上班期(qi)間,大概要(yao)解決(jue)早飯、午飯、下午茶的問題,所以我(wo)們(men)做了盒馬f2,目前在(zai)上海已經有兩家(jia)店。

第三個場景是在(zai)上班的途中,買一杯水、一個面(mian)包、一杯咖啡(fei)或者(zhe)是早飯。我(wo)們(men)推出了盒馬pickgo,這是超小(xiao)型的業(ye)態。

第四個場景就是盒馬里社區服務,所以盒馬slogan也變為了“鮮(xian)美(mei)生活”,盒馬希(xi)望讓你的生活不一樣,變得更加方(fang)便。所以,盒馬是基于新的消費體驗而(er)誕(dan)生了一個全新的商業(ye)業(ye)態,我(wo)們(men)希(xi)望讓mei)習儺xing)生活得更加yong)mei)好。

。END 。

制(zhi)作︰崔(cui)允琰  校對︰張格格  審校︰武昭含

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